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DO’S AND DON’TS BEIM GRÜNDEN
„Kunden? Welche Kunden?“

„Gründerinnen und Gründer unterschätzen, wie wichtig es ist, sich in die Perspektive der - potenziellen - Kundinnen und Kunden zu begeben und deren Probleme und Bedürfnisse zu verstehen. Sie unterschätzen auch häufig, wie wichtig ein tiefes Verständnis des Marktes und der Wettbewerber ist und fokussieren sich stattdessen auf ihre Idee.“

Ann-Christin Kortenbrede, REACH Euregio Start-up Center, Westfälische Wilhelms-Universität Münster

„Vielfach fehlt das Verständnis für die tatsächlichen Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden, unabhängig davon, ob es um Privatkunden - B2C - oder Unternehmenskunden - B2B - geht.“

Dr. Katharina de Cruppe, CET - Centrum für Entrepreneurship & Transfer, Technische Universität Dortmund

Ein Kardinalfehler von angehenden Gründerinnen und Gründern ist die mangelnde Kundenorientierung. Anstatt Lösungen für die realen oder zukünftigen Probleme oder Bedürfnisse ihrer Kundinnen und Kunden zu entwickeln, tüfteln die Teams detailverliebt an ihren Produkten oder Verfahren und begeistern sich an der eigenen (vermeintlichen) Einzigartigkeit. Doch wer sein Produkt am Bedarf der Kundinnen und Kunden vorbeiplant, wird mit seinem Start-up eher einen Fehlstart erleben. Hinzu kommt: Gründungsberaterinnen und -berater erleben immer wieder, dass Gründungsinteressierte nicht über ihre Idee sprechen wollen. Aus Angst, sie könnte kopiert werden. Nur: Wenn sich eine Idee so leicht kopieren lässt, sollte man eher die Finger davonlassen.

To do:

  • Überlegen Sie: Wer genau sind meine Kundinnen und Kunden?
  • Nehmen Sie bereits zu Beginn der Entwicklungsphase Kontakt zu potentiellen Kundinnen und Kunden, Anwendern und/oder Fachleuten auf und binden Sie sie in die weitere Entwicklung mit ein. Führen Sie Interviews und/oder Umfragen durch. Vereinbaren Sie eine Pilotphase mit einem oder mehreren potentiellen Kundinnen und Kunden. Im Mittelpunkt muss immer die Frage stehen: Wird mein Produkt das Problem der Zielgruppe lösen?
  • Recherchieren Sie so genau wie möglich den Bedarf Ihrer potentiellen Kundinnen und Kunden oder antizipieren Sie einen möglichen zukünftigen Bedarf auf realistischer Basis.
  • Diskutieren Sie jede Rückmeldung hinsichtlich der weiteren Produktentwicklung kritisch (evtl. im Kreis potentieller Kund/-innen/Anwender/-innen). Sie brauchen nicht jedes Feedback umzusetzen, aber Sie sollten jedes Feedback ernsthaft in Betracht ziehen.
  • Sprechen Sie mit in Frage kommenden zukünftigen Partnern, z. B. Forschungsinstituten oder Unternehmen, die für die weitere Produktentwicklung wichtig sind. Die Kooperationsbereitschaft (idealerweise durch einen Letter of Intent bestätigt) kann zum Beispiel sehr hilfreich sein, um Investorinnen und Investoren oder andere Geschäftspartnerinnen und -partner zu gewinnen.
  • Entwickeln Sie Ihr Produkt eng am Kundennutzen und -verhalten. Starten Sie besser mit halbfertigen Produkten als mit perfekten, die der Markt nicht braucht.


Wir bedanken uns bei den Gründungsexpertinnen und -experten der Exzellenz Start-up Center.NRW an der RWTH Aachen (RWTH Innovation), der Ruhr-Universität Bochum, der Technischen Universität Dortmund (CET - Centrum für Entrepreneurship & Transfer), der Universität zu Köln (Gateway Exzellenz Start-up Center), der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster (REACH EUREGIO START-UP CENTER) und der Universität Paderborn (TecUP Technologietransfer- & Existenzgründungs-Center) für die Unterstützung.